Negociación: Los Cuatro Acuerdos
Para definir qué es una negociación ya existen más que suficientes libros al respecto, por lo que aquí pasaremos directamente a la acción.
Estrategia 1: Planificación y Preparación Adecuadas
El gran Benjamin Franklin dijo una vez "Si fracasas en planificar, planificas en fracasar". Un mensaje simple y también fácil de olvidar es un profunda realidad aplicable a toda la experiencia humana. Todo negociador debe conocer exactamente qué se desea lograr por lo que una estrategia de negociación debe cladificar sus elementos en aquellos que son obligatorios u opcionales, con más o menos margen.
Esta estrategia debe incluir una BATNA, siglas en inglés de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Es decir, la mejor oferta que puedes obtener si la oferta inicial es rechazada; esto supone conocer bien al oponente, por lo que recomendamos la la Lista de Tareas de Preparación para la Negociación publicada por la Universidad de Harvard.
Asimismo, un buen negociador no camina solo y requiere de un equipo con el que previamente se ha acordado todo y no hay disidencia.
Estrategia 2: Efectivas Habilidades de Comunicación
Uno pensaría que esto trata de cómo hablar y comunicar correctamente, de manera verbal o no verbal. Pues no es sólo sobre esto. También se trata de cómo escuchar activamente. Estos puntos son esenciales:
- Hacer las Preguntas Pertinentes: esto consiste en conducir la negociación haciendo las preguntas relevantes, que sean numerosas y específicas a fin de extraer información útil para utilizar en mano. Los temas de estas preguntas pueden ser sobre política de precios, ventajas únicas de un producto, beneficios adicionales, valor por dinero o ventaja competitiva. Encontramos una excelente explicación en un artículo de la revista Forbes titulado Quince Técnicas de Negociación Inteligente para Empresarios
- Escucha Activamente: los seres humanos comunicamos nuestros pensamientos y emociones de maneras diversas. La escucha activa consiste en escuchar y poner atneción a otros de una manera tal que mejore la relación mutua. Un buen negociador debería identificar cualquier discrepancia o incompatibilidad en bien del entendimiento de las partes.
Estrategia 3: Ejercer el Más Absoluto Autocontrol
No es un secreto que el proceso de la negociación puede desencadenar fuertes reacciones emocionales especialmente cuando una de las partes se comporta irracionalmente. En estos casos, rara vez algo significativo puede resultar. Lo que sí es seguro es que estas situaciones llevan a soluciones a medias y con asociaciones (partnerships) enclenques.
Estrategia 4: Enfoque en el Win-Win
Este enfoque es el mejor pues se trata de construir asociaciones de gran alcance en el tiempo, y no de forma puntual - que tampoco está mal. Se trata de obtener los mejores resultados para todas las partes; los más exitosos negociadores son aquellos que saben cómo intercambiar condiciones para obtener los mejores resultados.
Un ejemplo histórico lo tenemos en los Acuerdos de Abraham. En 2020, Emiratos Árabes Unidos, Bahrein, Sudán y Marruecos firmaron junto con Israel la normalización de las relaciones diplomáticas y comerciales, todo ello mediado por la Administración Trump. Fue un buen principio desde el punto de vista diplomático para la solución de la convivencia en el norte de África y Oriente Medio.
El secreto de significativas negociaciones empresariales yace en la habilidad de preparar y desarrollar una buena estrategia. Por tanto, ejecutar dicha estrategia requiere excelentes habilidades comunicativas y el autocontrol para lograr los resultados win-win.